Siete firmas líderes del sector del pádel participaron el pasado 5 de abril en el tercer Desayuno de Trabajo auspiciado por Diffusion Sport y que contó con el patrocinio de El León de Oro. El objetivo en esta ocasión residía en analizar el mercado de esta disciplina, una de las más populares en nuestro país si nos atenemos a las cifras de practicantes contabilizados por el ministerio de Educación, Cultura y Deporte en su última Encuesta de Hábitos Deportivos; al tiempo que explorar iniciativas que permitan promover tanto esta actividad como el negocio que la misma genera.
«Hay países que adoptan el pádel como el hijo pródigo para el sector deportivo»
Si bien el pádel mantiene una tónica de crecimiento, «éste se ha ralentizado en nuestro país, sin llegar a caer, mientras que se ha activado en Sudamérica, donde este mercado estaba dormido -señala Jesús Ballvé, director general de Nox-. No estamos asistiendo a los incrementos del 30 y del 40% de los últimos años, pero sí existe una progresión e incluso existen países que han adoptado esta disciplina como el hijo pródigo para el sector deportivo. Otra cosa es si el crecimiento que está experimentando el pádel es el adecuado».
Richard Jackson, product manager de Dunlop, admite que «la situación en el mercado nacional está marcada por crecimientos inferiores a los de años precedentes. En cambio, sí que se aprecia que hay países que están apostando por esta modalidad y que cada vez proliferan más instalaciones, más clubes y más pistas».
Para Jordi Salvador, director comercial de Enebe, «la desaceleración es evidente, y resulta difícil continuar creciendo al mismo ritmo. Desde mi punto de vista, no se han hecho bien los deberes. Se nos acusa de ello a los fabricantes del sector, aunque creo que la responsabilidad es conjunta y que las tiendas también tienen que asumir su cuota y tener en cuenta que determinadas prácticas nos perjudican a todos. En el mercado internacional estamos viviendo una expansión, lo cual es positivo; si bien creo que la misma se produce en detrimento del tenis. Pero como fabricante me asalta el temor que, cuando el pádel eclosione en determinados países, empiecen a proliferar en esos mercados productores locales. Tenemos que ser lo suficientemente listos para aprender de los errores cometidos y posicionarnos en el exterior de manera adecuada. En caso contrario, corremos el riesgo que en esos países surjan centenares de firmas locales como ha ocurrido en España».
Para Jackson, «la clave reside en cómo limitar el acceso a la producción de marcas propias, pues hay fábricas que ofrecen la posibilidad de efectuar tiradas de menos de cien unidades. De hecho, en los países en los que el pádel se encuentra en desarrollo las tiendas no trabajan con marcas de pádel, sino que encargan sus propias producciones».
«Existe un problema de exceso de producción»
En opinión de Sergio Pérez, director de Ventas y Marketing de Prince en el mercado ibérico, «existe un problema de exceso de producción, lo cual provoca que el descuento medio se sitúe en el 30% y que el precio medio de las palas experimente una evolución a la baja. Hace seis años, el precio medio se situaba por encima de los 80 euros, mientras que actualmente se halla por debajo de los 70». Unas cifras de las que discrepan Ballvé y el category manager de Head, Ricardo Fernández, que lo situaban en los 57 euros. «En los últimos tres años, el precio medio ha ido creciendo paulatinamente», señala Ricardo, si bien para Sergio Pérez «las palas de 100 euros apenas se venden; y no hay ninguna marca que se posicione por encima de los 150 euros».
David Martínez, director comercial de Bullpadel, considera que «existen muchos perfiles de clientes, tanto los que optan por palas asequibles como quienes se decantan por las de alta gama. En nuestro caso, observamos el futuro con optimismo, pues el mercado internacional está creciendo, el número de practicantes en nuestro país también experimenta una tendencia al alza y el pádel está siendo adoptado cada vez más por las jóvenes generaciones».
«La venta por maletero está extendida en un país tolerante con la economía sumergida»
Édgar Dorado, director de Marketing y Financiero de Star Vie, también considera que el perfil de practicante «es muy amplio, con dos millones de consumidores que juegan habitualmente. La presencia de 180 marcas en el mercado complica mucho la gestión. Y es cierto que las palas acaban colocándose; pero otra cosa es el precio que se paga por ellas. La venta por maletero está muy extendida, en un país en el que la economía sumergida está culturalmente “aceptada”».
El directivo de Star Vie opina que la pala de pádel «no se contempla como un producto de moda. El consumidor suele esperar a las rebajas para adquirirla, lo cual repercute en el margen comercial. Si a ello le añadimos los cambios que el mercado en general ha experimentado (con la irrupción de Internet, buscadores de precio, etc.), no es de extrañar que el detallista muestre su desencanto con esta categoría».
«Lanzar nuevos modelos cada seis meses no resulta rentable»
Sergio Pérez ahonda en ese contexto y declara que «el detallista le tiene miedo al pádel, porque lo asocia a perder dinero. Habría que plantearse cuál es el ciclo de vida de un modelo de pádel. Desde nuestro punto de vista, debería ser de dos años, pues lanzar nuevos modelos cada seis meses, como el textil o el calzado, no resulta rentable. Con ello, además, estamos fomentando un usuario que no es fiel ni a la marca, ni al producto, ni a la tecnología ni al concepto; un consumidor que sólo busca el producto más rebajado. Existe demasiada rotación de producto y las colecciones son demasiado extensas. Es necesario estructurar el negocio del pádel», manifiesta el director de Ventas y Marketing de Prince en el mercado ibérico.
Al hilo del margen comercial, Jordi Salvador plantea si el problema no reside en que las marcas venden excesivamente barato. «Hay que replantearse las producciones y los precios, pues en caso contrario estamos propiciando que algunos fabricantes que no respetan en absoluto en canal copen este mercado». Una opción que Sergio Pérez acoge con escepticismo, «pues cuando te sientas a negociar con los detallistas ya ponen bastantes obstáculos al hablar de tarifas, pues han asimilado un precio de producción tan bajo que será difícil revertir esta situación».
«El pádel empieza a estar en manos de clubes»
Para Ricardo Fernández, de Head, «el pádel constituye un riesgo. El mercado se ve perjudicado por un exceso de conceptos de distribución, por falta de estructuración». Un parecer que comparte Jesús Ballvé, quien expresa que «incluso puntos de venta pertenecientes a la misma central pueden actuar con estrategias distintas. Buena parte del pádel empieza a estar en manos de los clubes, que hallan en la comercialización de material esos ingresos que, si bien antes eran accesorios, ahora se han convertido en ingresos ordinarios».
El director general de Nox pronostica asimismo que, «en cinco años, cuando la crisis haya remitido, los costes fijos de los clubes irán al alza; porque se incrementarán los precios de los alquileres y los salarios (que supondrán más de la mitad de esos costes fijos) mientras que el precio medio de las cuotas irán a la baja, con lo cual muchos clubes van a atravesar serias dificultades, porque el cliente de proximidad se va a perder».
«El jugador no suele observar fidelidad al club, a diferencia de lo que ocurre en el tenis»
Según Richard Jackson, «hay una sobreoferta de clubes; la competencia es feroz y el jugador no suele observar fidelidad al club, a diferencia de lo que ocurre en el mundo del tenis. Es, además, un consumidor muy abierto a probar nuevas marcas y productos».
David Martínez, director comercial de Bullpadel, aboga por la promoción del pádel. «Hemos detectado una enorme diferencia de resultados entre aquellos puntos de venta multideporte en los que realizan acciones, que cuidan su posicionamiento y los que observan una actitud pasiva». Una circunstancia que conduce a Jesús Ballvé a poner en tela de juicio el papel de las firmas históricamente asociadas al tenis en lo que respecta a la promoción: «Aquí algunas firmas hemos realizado inversiones muy importantes, mientras que vosotros no habéis efectuado igual esfuerzo en promoción, I+D, marketing…». A lo cual, Sergio Pérez aduce que «las inversiones en pádel no suelen resultar rentables y las marcas que desarrollamos tenis iremos más lentas, en especial en la expansión internacional, para no perjudicar esa otra categoría que históricamente ha sido nuestro negocio principal». Una tesis que quiere refutar el director general de Nox señalando que «los esfuerzos que hemos efectuado han acabado arrojando sus frutos y generando rentabilidad».
«Se cree que el pádel mueve mucho dinero»
Para Richard Jackson, «las acciones permiten a determinadas marcas conseguir un posicionamiento en el canal». Mientras, Ricardo Fernández señala que «Head Spain realizó en su día una apuesta importante por el pádel y quiso mostrar a la casa madre que esta modalidad constituía una interesante oportunidad de negocio. Obviamente, las multinacionales exigen márgenes y beneficios a las que otras empresas más modestas no tienen que dar respuesta». Por otra parte, el directivo de Head advierte que, en cuanto a acciones promocionales con jugadores, «las distintas marcas nos peleamos por los mismos ‘testimonials’ y esto sube su cotización; con todo lo que ello conlleva». A lo que Sergio Pérez añade que «existe la percepción ficticia que el pádel mueve mucho dinero y los jugadores quieren su trozo de pastel».
Para Édgar Dorado, «éste es un mercado donde se gana dinero pero en el que no se presta suficiente atención a la rentabilidad. La consolidación del pádel llegará cuando el mercado de practicantes se estabilice y exista una selección natural de clubes». El director de Marketing y Financiero de Star Vie añade que «el detallista no tiene la percepción de los auténticos costes de producción, y resulta imposible competir con fabricantes paquistaníes o chinos. En nuestro caso, hemos realizado considerables esfuerzos en nuestra planta de Azuqueca de Henares para producir 22.000 palas anuales. Pero no hemos realizado nunca producciones de medio centenar de palas como sí llevan a cabo algunos operadores».